“订阅卖衣”,年销7.3亿!颠覆你的认知!

“买衣难”是所有女性的共同烦恼。去实体店买衣服，挑选、试穿、买单，结果回家后又觉得不满意，还得折返退货，着实折腾！

传统零售商设法改善购物体验的同时，线上个性化推荐机制也应运而生，Stitch Fix 就是其中之一。

Stitch Fix（简称SF）由Katrina Lake 创办于2011年，总部旧金山。

Stitch Fix 剔除了购物最难的环节“选择”，顾客再也不需要去实体店选衣服或者在网上搜衣服。支付 20美元的造型费，Stitch Fix 将根据你的个人偏好和需求为你推荐五件时尚单品，以定制盒子（Fix）的形式发给你，如果你愿意，也可以选择按月定时发货。你在家试穿后，把喜欢的留下，不要的退回。如果购买其中任意一件，20元造型服务费可以抵扣。

其模式最大的特点是：私人造型师为顾客搭配衣服。

购买步骤如下

第1步：顾客填写风格偏好问卷

第2步：选择订购周期:从两周一次到每季度一次不等

第3步：造型师挑款，收取造型费20元

第4步：顾客按时收到盒子（Fix），里面有5件衣服，和搭配方法

第5步：试穿，确定购买或退回。造型费可冲抵服装费用。

创始人 Katrina Lake 说：我们的世界从不缺少衣服、包包和鞋子，但要找到最合适自己的，才是最大的挑战。

在 Stitch Fix，许多员工都是零售业出身，清楚地知道什么才是零售发展的动力。

“数据科学+造型师”，提高单品推荐的精准度

《福布斯》预计 Stitch Fix 2015年的销售额有 2.5亿美元，而这个数字今年还将增长 50%。成立六年至今，该公司员工人数增加近两倍，现在，Stitch Fix 拥有 2800位造型师，大多数为兼职，一般在家远程办公。公司有 1000多名仓管人员，分布在五大仓库。

同样是针对客户的个人需求推荐商品，不同的是 Stitch Fix 采用“数据科学+造型师”的模式，推荐成功率非常高。这也是 Stitch Fix 脱颖而出的主要原因。

Stitch Fix 的总部位于旧金山金融区，距离联合广场（Union Square）仅 5分钟路程。在那里，传统时尚零售商 Banana Republic 和梅西百货每天有数百人进进出出，而真正买单的却很少。传统实体店与消费者互动有限，它们不知道消费者的穿衣尺码、购买偏好和需求。

Gap 北美区前总裁 Marka Hansen 现为 Stitch Fix 的董事会成员，她打了个比方，“每进来的 100位顾客中，最后只有 25人买了东西，其余 75人抱着买东西的目的而来，却空手而归，而我们作为零售商却不知道原因。”

相比之下，Stitch Fix 很好地把握住了消费者的心态。支付 20美元造型费的消费者，一定是希望最后能买到合适的单品，因此也十分愿意填写个人数据。

Stitch Fix 的数据库十分详尽，用户的个人信息达 50余类（体重、内衣尺码等），而网站所覆盖的 200多个品牌，则包括 100~150个信息点（细分到颜色、袖长等）。

Lake 认为这样做很有必要。Amazon（亚马逊）35%的购买来自推荐，LinkedIn（领英） 50%的关联是通过推荐匹配，而“Stitch Fix 100%的购买都是由推荐产生”，Lake 如是说。即使是“退货”也被 Stitch Fix 当做是宝贵的数据，造型师们吸纳负面反馈，以更好地校准顾客造型或单品描述。

Stitch Fix 相信，数据科学与造型师建议相结合，能更精确地帮助顾客挑选单品。计算机算法根据多源信息（顾客调查、天气、Pinterest 讨论板等）作出推算，接着造型师利用自己的丰富经验再次审核，最后挑选出五件单品。当推荐机制越来越精准，回头客也会越来越多。

Lake 聘请 Eric Colson 担任公司首席算法官，后者是 Netflix 数据科学部门前副总裁。“我们的衣服不是独家发售，价格不是最好的，物流不是最快的，但我们的优势在于我们的关联性更强。”

数据科学也让公司在库存管理方面占尽优势。传统零售商在季初都需要费尽心思地预估进货量，然后再下单，而得益于计算机算法， Stitch Fix 能更灵活地管理库存，降低库存积压风险。

庞大的造型师队伍

如何维护一个这么庞大的造型师队伍。答案只有一个：兼职。SF的所有造型师都是兼职，通过后台界面，接受客户的造型任务，并给出自己的造型单品和建议。

造型师是在家工作的，这样就不用占用公司场地了。同时，对造型师的管理不是松散的。SF会定期举办培训，把造型师聚在一起。另外，在公司有营销活动时，也会请造型师参加。

生意君有话说

其实在我们传统的服装店铺中，我们根据自身品牌的情况可以借鉴这种类型的方式，把店铺中最重要的那部分客户进行深度研究和分析。

第一、指导订货。通过了解我们的重要客户的喜好、体型、体重、内衣尺码等信息，来进行选货、订货。

第二、针对性送出货品服务。针对我们非常重要客户可以采用该种方式，提升我们的品牌体验服务。

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