经销商在燃气具企业开拓市场的过程中起着关键性作用，广大燃气具企业应高度重视经销商的管理问题，尤其是对经销商的信用管理。在实践经营中，因经销商的信用问题给燃气具企业带来经济损失的案例不胜枚举，所以信用状况良好的经销商才是企业发展壮大的左膀右臂。本文以H公司为案例，来谈谈燃气具企业如何做好经销商的信用管理，希望给广大业内读者带来启示。
H燃气用具有限公司是业内知名的燃气具厂家之一，专注于燃气灶具产品的研发与生产，近年来企业的销售业绩不断增长。在燃气具行业的经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，所以厂家对其信用管理相对较困难。另外，中小型经销商很容易受市场环境、政府决策的影响，财务状况很容易恶化，导致对其销售回款的追踪和回收难度很大。但是H燃具公司经过多年的努力，总结出一套对经销商信用管理行之有效的方法，很值得我们大家学习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。
信用调查的常用方法
直接调查法。经销商信用调查讲究的是真实性，不能光看表面，还要了解真相。而直接调查法就是一种最能把握真相的调查方法，也是H公司在对经销商进行信用调查时运用得最频繁、最经济的一种方法。
直接调查法的实施要点 | 讲究问话技巧，尽量避免开门见山的询问探听，多采用旁敲侧击的问话技巧 |
注意观察总经理室、业务部门及公司内员工的出勤情况，留意相关业绩目标口号、销售数量图表、仓储管理统计图等 | |
不卑不亢，态度要和蔼，尽量运用工作术语，切莫趾高气昂，令人畏避三舍 | |
偶尔需要出其不意进行突击拜访，尽量设法走到其公司各个死角进行观察 |
委托征信法。凭借销售人员的个人力量去搜集资料是相当耗时费力的，其结果有时也不尽理想，这时便可以委托专业的资信调查机构，请他们来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能地保障交易安全。
财务分析法。要真正掌握经销商的信用状况，就一定要掌握其真实的财务及运营情况，其中最直接的方法就是从经销商的财务报表里发现真相。事实上，要拿到经销商的财务报表，也未必像我们想象的那么难。H燃具公司的市场总监跟笔者介绍，其公司从刚成立之初就认为掌握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了获取经销商真实的财务状况，他们主动向经销商索要财务报表。H公司并不认为，向经销商开口索要财务报表，似乎破坏了商业行规，他们认为任何交易的缔结，都是建立在两厢情愿的基础上。因此，厂家经营者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。
另外，除了向经销商索取财务报表，燃气具企业还应该要求对方提供相关的补充报表。可根据经销商规模的大小，酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所进行核查并加以公证。
建立经销商分级管理
对于燃气具厂家来说，各经销商的大小不一、风险不一，所以必须要对经销商进行分级管理，这也是信用管理工作中的基本一步。燃气具企业追求的都是减低风险、提高利润，所以业内很多燃气具厂家将经销商按照交易风险进行划分，如风险低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销商，从而分别进行管理。H公司则依据经销商的重要程度和交易风险，把他们分为以下两个层次来管理。
核心经销商管理。H燃具公司将交易量最大的前五名经销商罗列出来，“细心照顾”，定期对他们做征信评估，单独进行信用管理，及时掌控这些重要经销商的经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是纯个体私营业态的，更是加紧严密监控。燃气具企业如果能把核心经销商的档案管理好，并对其定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家的经营风险会有极大帮助。
不良经销商管理。对于有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款的经销商，H公司将其归类为风险较高的经销商。虽然这类经销商目前暂时没有危险，但是由于潜在的账期风险很大，公司特地安排了专人随时掌握其经营动态，进一步紧缩其交易，并考虑最终改用“现款现货”的交易方式。如果经销商拖欠账款的现状仍不改善，公司将毫不客气淘汰这批经销商。
设定信用额度
为了保障利润率，规避市场经营风险，燃气具厂家应对不同的经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。我们要清楚，经销商不可能全都是可靠的，总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终还是支付了货款，但是，厂家仍花费了许多不必要的成本来催收账款，而且还损失了几个月的利息。因此，为了追求利润最大化，H公司对经销商设置了一定的信用额度。
设定信用额度的好处
设定信用额度不仅可以大大简化审核流程，提高企业运营效率，还有如下几点好处：
促进销售 | 由于销售人员事前都明了每一个经销商的信用额度，就是该经销商的最高欠款点，因此只要经销商的订货金额在信用额度的范围内，销售人员就可以在信用额度范围内自行决定，当场可以成交这笔交易，赢得先机 |
加强催账功能 | 收款人员可根据经销商的信用额度使用情况，决定销售回款的催收时机和催收办法，以快速收回欠款，减少资金积压，进一步提高资金的周转能力 |
改善运营状况 | 经销商可以根据自己的财务状况和实际购买需要，合理安排订货及付款，以避免无谓的订货及资金积压，使运营正常化 |
节省信用调查的成本 | 对于欠款较多或超过信用额度的经销商，必须定期进行信用调查；而对于在信用额度内或欠款较少的经销商，则不必经常大费周折，可采取不定期的小范围信用调查，从而节省调查的人力、物力和时间等成本 |
使厂家专心于生产 | 由于建立了授信额度制度，把经销商的信用额度作为控制出货的依据，，从而实现了“风险最小化，利润最大化”的经营目标，也使厂家能更专心于研发生产 |
信用额度的设定方法
当然，信用额度的数值不是随便设定的，这其中有很多讲究，H燃具公司从自身实际情况出发，研究了以下五种方法：
1.同业比较法。在决定是否跟新开发的经销商做第一笔生意时，H燃具公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设定相似的信用额度。这种方法目前在国内燃气具行业中颇为盛行，故又称“搭便车法”，其优缺点如下表。
优点 | 1）省时、省力； 2）交易效率高。 |
缺点 | 1）同行业厂家的信用额度信息不易获得； 2）即使获得，其可靠性及真实性仍有待求证； 3）容易造成销售人员或信用管理人员不自行查证，养成惰性； 4）处处依赖他人，毫无自己的风格与主见。 |
很显然，鉴于同业比较法缺点比较多而优点较少，因此不值得大力推荐，H公司也只是把其作为设定信用额度的众多“参考数据”之一。
2.初次限额法。与新经销商交易之前，经初步调查发现其信用状况尚可时，H公司会暂且给对方设定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据这段时间的观察结果和经验总结，重新设定或修正信用额度。这种方法在业界使用的非常普遍。
优点 | 1）牛刀小试。从小额交易开始，纵有损失也能承受得起。当交易几次，确实掌握了经销商的信用情况之后，再合理设定信用额度就是顺理成章的事情了，这样做，稳健踏实，切合现实。 2）掌握时效。交易迅速，不会影响双方之间的关系和交情。 |
缺点 | 1）缺乏合作信心。由于初次交易采取了较严格的交易条件，忽视了经销商实际的信用实力，难免会造成经销商不满或拒绝再次交易。 2）限制销售。初次限额额度不够大时，销售人员将无法大力拓展销售，有时会因此错失许多大好的销售契机。 |
3.销售预测法。由销售人员依据全年度对每一经销商的销售目标及赊销账期而设定的信用额度，其计算方式非常简单。即：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12(月)。
优点 | 1）计算十分简便； 2）销售人员可以根据经销商需求和计划的销售目标来确定。 |
缺点 | 1）过度重视销售目标的达成，而忽视经销商的实际信用状况，有时会造成存货积压严重的现象，留下销售回款居高不下的后遗症； 2）对于信用额度，如果由销售人员自主设定，那么将会导致信用管理的钳制功能失去作用，信用额度反成为销售人员任意发货的护身符。 |
4.信用调查专员设定法。由于销售预测法比较容易导致风险管控功能的丧失，为此，H公司继续寻求更好的兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办法。为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司良好的风险管控制度，最佳解决之道就是，经销商的信用调查工作由信用部门的调查专员负责，经专员详细调查过经销商的真实信用状况后，通过专业的信用分析工具，谨慎评估出经销商发生呆账的可能性，并根据多年经验综合考虑，从而为经销商设定一个合适的信用额度。
优点 | 1）精确合理。由于该方法对经销商的信用状况能作更深入的研究和分析，因此，据此设定的信用额度自然较为合理、准确； 2）正常出货。可以避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱塞货，保证出货正常化； 3）专心销售。可以使销售人员专心致力于本职销售工作，不至于因关注经销商的信用状况而分散注意力。 |
缺点 | 1）延误交货时机。由于在销售人员接触经销商、争得订单之后，还需要信用调查人员进行再调查，难免会延缓交货时间； 2）限额较为保守。信用调查专员所设定的信用额度通常较为保守，很难被销售人员接受； 3）容易导致销售额萎缩。 |
5.折中法。为了避免上述四种方法的缺陷，H燃具公司在最近一年都采用折中法来设置信用额度。
1）先抓生意，抢占销售先机。公司对于新进经销商首先采用“初次限额法”以及“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内，则无需再经调查即可争取时间先核准其订货，以免丧失销售良机或造成经销商不满。与此同时，销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。
2）超过限额，暂缓交易。倘若销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额时，先暂缓交易，由信用调查专员前往调查，经过调查之后，再由信用调查专员视具体情况设定该经销商的信用额度。
3）兼顾双重目标。为避免信用调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门会在事前对调查专员进行专业指导和培训，在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。
H燃具有限公司的市场总监跟笔者强调，在运用折中法的时候，销售部门和信用部门之间应多进行交流和沟通，因为不同主体之间存在认知上的差异，很容易导致两个部门间产生矛盾。所以当遇到分歧的时候要积极进行沟通，大家都适当退让一步，否则各持已见、自说自话，最后只能呈交上级，由上级领导做出最后的决定。
本文最后想强调一点，无论采取哪种方法，在设置信用额度时，务必秉持“五要”原则：
要反映现实 | 利用适当的评价要素及评价方法，尽可能地反映现实状况 |
要认真客观 | 务必认真客观，并用正确的态度设定授信额度 |
要多头考虑 | 应该将交易额、交易条件及支付条件都纳入考虑的范围 |
要公事公办 | 忠心耿耿，秉公办事，不可将私人恩怨掺杂其中 |
要管控成本 | 务必节约调查时间、人力、物力等资源 |
总之，对于燃气具企业来说，加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义，可以将厂家的经营风险控制在最低范围内，求得利益最大化的目标。
【免责声明】标准天然气旨在传播更多的天然气行业信息，推动行业发展，所发表的文章仅为作者个人意见，不代表标准天然气赞同其观点和对其真实性负责。
欢迎添加标准天然气刘洋
微信号：18010477277